【课程目标】
1.解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点
2.使用高效预约客户的方法，提升约访率
3.掌握与目标客户建立信任、获得好感的沟通策略与技巧
4.深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求
5.有效使用FABE法则，将产品功能与客户需求进行关联，呈现产品价值
6.依据销售漏斗原理，防范异议并解除客户对产品、服务的顾虑
7.识别客户购买信号，提出购买建议，获取签单承诺
【课程大纲】
开启篇:
营销思维决定销售行为
前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？
销售的定义
五十、销售是艺术还是技术？
五十一、营销的发展阶段
五十二、买卖双方对采购的不同理解
五十三、客户为什么买？—客户采购流程解析
五十四、分组讨论：客户采购流程
现场演练：销售拜访角色扮演
销售工具箱：客户采购流程图
流程篇：
阶段一、事先预约——获得拜访许可
前言：作为销售人员的你是否感慨过，客户为什么这么难约？被拒绝是家常便饭，电话那边总是“没时间”“最近比较忙”“现在有事情”等等。为什么会这样？怎样见招拆招？怎样预约才能更高效？
收集客户信息的方法
二十一、电话预约的注意事项
二十二、高效电话预约六步
二十三、突破客户拒绝的九大类话术
二十四、现场练习： 电话预约客户模拟情景演练
分组讨论： 如何高效收集销售线索
分组讨论： 如何突破客户的拒绝？
销售工具箱：电话预约话术模板、应对拒绝话术集
阶段二、初步接洽——销售从建立信任开始
前言：都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却无话说？为什么我拜访客户会紧张？客户怎样才会喜欢我？怎样才能和客户谈笑风生，如沐春风？
会面前的周密准备
四十七、心理准备
13.资讯准备
14.物料准备
15.形象准备
16.建立信任从第一次会面开始
四十八、一见如故—打造良好第一印象
16.有的放矢—高效的访谈开场
17.打造良好关系的五个层级
四十九、达成共识、合于沟通—说话的四项基本功
五十、主导——控制话题的主导权和方向
13.迎合——承接对方的语意，赢得宽容的交谈氛围
14.垫子——谈话中给对方加个“垫子”，营造舒适的说话环境
15.赞美——真诚欣赏对方，建立信任
16.销售拜访中的注意事项
五十一、DISC自我性格解析与客户沟通策略
五十二、现场演练：开场白与拜访训练
分组讨论：不同性格行为客户的沟通策略
销售工具箱：DISC自我性格测试分析
阶段三、问题是需求之母——深度分析和挖掘客户需求
前言：客户的需求从哪里来？没有需求哪来商机？实则需求是问出来的，“问题是需求之母，需求是成交之本”这是对销售原理最好的诠释。运用SPIN技术进行深度访谈，其过程找痛苦给快乐，激发客户采购行为，从而实现通过发现问题、解决问题来赢取订单。
客户需求的冰山理论
四十三、客户购买心理过程分析
15.明确需求和隐含需求
16.价值的天平——客户买还是不买取决于什么？
四十四、客户组织的深度需求分析
四十五、客户的客户—分析客户在市场方面的需求
7.客户的竞争对手—分析客户在竞争方面的需求
8.客户企业本身——分析客户运营方面的需求
9.探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”
四十六、深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术
四十七、背景问题——分析客户的运行现状与关注
29.难点问题——诊断客户的问题、困难和不满
30.暗示问题——揭示问题的不利影响和后果
31.价值问题——展现问题解决后的回报和价值
32.SPIN的技能锐化——使用注意事项
四十八、灵活运用，避免操纵话题
29.不同的人提问不同的问题
30.不一定非要问，也可以说
31.把SPIN当作是沟通的路径图
32.案例分析：数控机床案例解析
案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析
现场练习：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）
模拟演练：设置销售场景模拟演练
销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板
阶段四、呈现差异化的产品价值
前言： 如何在产品高度同质化的时代建立差异化？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？客户到底买什么？如何联结产品与客户的需求？
如何让你的产品更具吸引力？——产品价值塑造核心要点
十二、非常了解自己的产品
43.了解行业以及竞争对手
44.针对客户需求进行产品介绍
45.掌握独特的销售卖点“USP”
46.善用事实、数据、时间量化产品
47.不接贬低竞品的原则
48.使用特点、优点、利益、证据（FABE）法则深度解析
十三、F代表特征（Features）
21.A代表优点（Advantages）
22.B代表利益（Benefits ）
23.E代表证据（Evidence）
24.FABE法则对客户的积极影响
十四、现场演练：运用FABE法则做卖点提炼
阶段五、预防异议与消除顾虑
前言：什么是异议？什么是顾虑？有什么不一样？“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”这些销售“格言”为什么不适用于大客户销售？异议产生的原因是什么？其实异议越多丢单可能性越大，异议只能预防，顾虑可以处理。
销售中常见的几种异议
二十六、关于异议理解的误区——那些销售中失效的“格言”
二十七、异议产生的原因与防范
二十八、异议控制中销售漏斗
二十九、如何消除客户的顾虑
三十、案例分析：异议防范的治本之策
销售工具箱：解决顾虑技巧话术
阶段六、获取承诺——大胆成交勇夺订单
前言：什么时候应该提出签单请求？为什么签单时机总是把握不好？为什么时机已经成熟，客户还在犹豫签单？如何调动客户情绪，从理性购买到感性决定？
一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略
二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号
语言信号
7.表情信号
8.动作信号
9.三、成交时机出现后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、成交后必须做的三个销售动作