【课程目标】
洞察消费心理，直击人性弱点；
挖掘客户需求，掌握销售技巧；
建立销售体系，完善销售流程；
解决销售难题，提升营销业绩。
【课程大纲】
第一讲：审视自己—--照镜子
做一个让别人舒服的人
1）第一重境界：相谈甚欢
2）第二重境界：一见如故
3）第三重境界：相见恨晚
自我定位
1）交际型定位
2）实在型定位
3）技术型定位
4）力量型定位
承诺是金
演练：答应客户的交期，到了发货时间，品质部门抽检不合格，作为业务人员的你怎么处理？
重要的信息记录下来
推销与营销的区别
1）功能价值
2）有形价值
3）附加价值
战胜恐惧，从“心”出发
1）三段心路历程（V型、U型还是L型）
2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）
3）面对拒绝的心里策略
讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？
第二讲：熔炼团队—--共信念
团队心态
1）懂付出
2）能坚持
3）有狼性
4）有责任
5）有目标
营销信心
1）相信自己
2）相信公司
3）相信产品
4）相信客户
初创型团队建设（追梦感）
1）荣辱与共
2）榜样的力量
3）独特的文化
4）陪伴
成熟型团队建设（使命感）
1）晋升通道
2）激励
3）决策机制
团队成长规律—Tuckmans模型
1）形成期
2）震荡期
3）规范期
4）成熟期
实操演练：SWOT态势分析法
第三讲：流程梳理----建管道
实操演练：陌生的电话怎么打？
开发的技巧
1）找对人
2）引爆话题
3）学会赞扬
4）激发客户
5）快速判断
6）控制时间
7）留点悬念
8）感情投资
报价的技巧
1）常规产品报价
2）新产品报价
3）定制产品报价
成交的技巧
1）成效的前提
2）客户分类
3）成交法则
分享的技巧
1）安全
2）省心
黏性的技巧
1）贴紧需求
2）产品优势
3）塑造感觉
第四讲：及时回款----收果实
实操演练：遇到逾期货款你怎么办？
确定结款方式
1）现金
2）批结
3）月结
4）承兑汇票
5）其他
呆滞账款拖欠原因
1）经营困难
2）故意拖欠
3）资产转移
4）品质异常
5）服务投诉
呆滞账款催款策略
1）电话催款
2）上门要款
3）借势追款
4）舆论压力
5）财产保全
6）抓住命脉
7）付诸法律
第五讲：业绩考核----论英雄
讨论：销售人员月休几天合适？
薪酬结构分类
全方位考核的关联事项
慢热型业务员怎样考核？
起伏型业务员怎样考核？
设计奖励与淘汰机制
工具输出：业务员绩效考核表